Bauplan für Verkaufstexte

Beantworten Sie die wichtigsten Leserfragen schon?
 
Das Ziel eines Verkaufstextes ist, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Damit das aber effizient passieren kann, gibt es ein paar Dinge, die Sie beachten sollten. Gestalten Sie den Text nachvollziehbar für den Leser und wecken Sie sein Interesse! Wie Sie das am besten hinkriegen? Das lesen Sie im Textertipp …
 

Verkaufstexte in Brief, E-Mail & Co.

 
Verkaufstexte sind Verkaufsgespräche auf lange Distanz. In Werbebrief oder Werbemail noch dazu zielorientierte Gespräche. Sie möchten damit eine Reaktion beim Leser auslösen: einen Anruf, eine Buchung, eine Termin-Anfrage. Der große Haken: Ihr Gesprächspartner ist möglicherweise hunderte Kilometer entfernt. Sie können nicht unmittelbar auf Einwände Ihres Lesers reagieren, können nicht eingreifen, erkennen weder Gestik, Mimik noch seine Reaktion.
 

Gute Verkaufstexte nehmen Leser an die Hand

 
Aus diesem Grund versucht man als Texter solche Gespräche vorauszudenken, überlegt sich: Welche Fragen könnte ein Leser an mich haben? Welche Antwort würde ich geben, um ihn zu überzeugen? Je besser Sie diese Fragen vorausdenken, je klarer Sie diese Fragen beantworten, desto einfacher gelingt die Führung zur gewünschten Reaktion. Wer ein „Tun“ von seinen Lesern verlangt, muss für dieses Tun aber auch gute Gründe liefern.
 
Die folgenden Fragen sollten Sie deshalb unbedingt beantworten:
 
1. Warum soll ich das lesen?
 
2. Was habe ich davon?
 
3. Was soll ich tun?
 
So liefern Sie gute Gründe für Ihren Werbebrief beziehungsweise um sich damit zu beschäftigen. Je besser und klarer Sie diese Fragen beantworten, desto einfacher gelingt die Führung zur gewünschten Reaktion. Hier kommt eine praktische Texter-Technik ins Spiel: einfach und wirkungsvoll.
 

Verkaufstext: Technik

 
Die „WDD-Technik“: Wenn – Dann – Deshalb
 
Eine einfache Kausalkette für Verkaufstexte: Wenn du dich in dieser Situation befindest / diese Situation erreichen willst (1. Absatz) – Dann helfen diese konkreten Maßnahmen oder Produkte, (2. Absatz / mittlere Absätze) – Deshalb fordere das neue Produkt XY gleich an (letzter Absatz). Dies ist, stark verkürzt, die Logik solcher WDD-Texte.
 
Wenn … beschreibt die Situation, die es zu erreichen oder zu verändern gilt. Wichtig: Hier sind Einstiege über eine Idealsituation oder über einen Mangel möglich. Nehmen Sie Ihren Leser an die Hand und leiten am Ende des Absatzes in die Nutzenargumentation über.
 
Dann … Nun folgt Ihre Nutzenargumentation. Ihr Leser muss verstehen, was Sie ihm anbieten. Hier sollten Sie noch nicht zur Bestellung auffordern, denn Sie haben ihn per Einstieg bisher lediglich „abgeholt“. Erst wenn Ihr Leser Vorteile für sich erkannt hat, ist Zeit für den letzten Baustein …
 
Deshalb … folgt jetzt die konkrete Aufforderung zur Reaktion.
 

Verkaufstext: Beispiel als Vorlage

 
So könnte Ihr Verkaufstext dann aussehen …
 
Sehr geehrter Herr Mustermann,
 
(W: Wenn)
Sie sind fast täglich auf Deutschlands Straßen unterwegs, sind beruflich auf Ihr Auto angewiesen. Und wenn nicht per PKW, verreisen Sie per Bahn oder Flugzeug. Doch was passiert, wenn Sie eine Panne haben, Ihr Gepäck verloren geht oder geplante Verbindungen sich einfach verspäten?
 
(D: Dann)
Mit dem Rundum-Sicher-Schutzbrief können Sie all dies beruhigt auf sich zukommen lassen. Ein Anruf genügt, und schon helfen „fleißige Hände“, Sie in Rekordzeit ans gewünschte Ziel zu bringen. Schnell, unkompliziert und komfortabel. Rundum Sicher kümmert sich um Reise-Alternativen, benachrichtigt wartende Personen auch direkt am Flughafen und organisiert Abschlepp- und Pannenhilfen.
 
(D: Deshalb)
Wenn Sie jetzt mehr erfahren wollen, geht das ganz einfach: Unter Telefon 333333 erreichen Sie direkt Ihren Sicher-Service. Und der hat bereits ein kleines Informationspaket für Sie vorbereitet. Einfach abrufen!
 

Verkaufstext: Nutzen

 
Nichts geht über den Nutzen …
 
Aber Achtung: Verzichten Sie nicht auf das „Dann“ und sparen Sie hier auf keinen Fall mit Informationen. Das hat nämlich zur Folge, dass ein Ungleichgewicht in Ihrem Text entsteht. Wird dem Leser keine Nutzenargumentation geboten, sondern gleich eine Reaktion eingefordert, verspricht das kaum Erfolg. Überprüfen Sie deshalb immer: Wie ist die Gewichtung in Ihren Verkaufstexten?
 

Verkaufstext: Beweisen

 
Noch mehr Aktivierung gefällig?
 
Sinnvoll kann es auch sein, den „Dann“ Abschnitt unterstützend auszuweiten. Denn, so versuchen Sie dem Kunden den Beweis für Ihre Argumentation zu liefern. Wie Sie das erreichen? Indem Sie zusätzlich einen „Weil“- Baustein in Ihre Argumentationskette einfügen. Das macht Ihren Text glaubwürdiger, da Sie verdeutlichen, wie der Nutzen gelingen kann. Ihr Ziel ist es also zu beweisen, dass es sich lohnt Ihr Produkt zu kaufen und nicht das der Konkurrenz.
 
(W+: Weil):
Die Stiftung Mobilität belohnt diesen Service mit dem Siegel „Exzellent“ – und die Leser der Zeitschrift „Unterwegs“ haben diesen Schutzbrief zum Reisebegleiter des Jahres gewählt. Auf www.rundum-sicher-reisen.de haben wir einige Briefe und E-Mails zufriedener Kunden für Sie bereitgestellt.
 
Das Textbeispiel WDD wurde jetzt um den Baustein „Weil“ erweitert. Der enspricht guten Rezensionen, Bewertungen oder Likes mit Kommentar. So erhält der Text mehr Aktivierung, führt noch stärker zur Reaktion. Die WDD-Technik wird so zu WDD+. In der Literatur finden Sie dieses Verfahren übrigens auch als „4P-Technik“. Dabei stehen die vier Ps dann für Picture, Promise, Proof, Push.
 

Textertipps, die gut dazu passen:

 
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Shoptexte richtig aufbauen
Werbetexte schreiben
 

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