Schreiben Sie Werbetexte, die verkaufen …

1. Lassen Sie Ihre Leser fühlen …

 
Stellen Sie sich mal vor …
 
Sie schauen Sport – zum Beispiel Tennis. Einer der Tennisspieler sprintet zum Netz und knickt mit dem Fuß komplett um …
 
Aaah …
 
Wenn man nur daran denkt, verzieht man bereits das Gesicht. Oder? Dieses „Mitleiden“ kommt von sogenannten Spiegelneuronen. Wenn man etwas beobachtet, überträgt man damit verbundene Gefühle auf sich selbst.
 
Gute Texter nutzen dieses „Mitleiden“ oder „Miterleben“ für Ihre Werbetexte. Sie versetzen sich in ihre Zielgruppe und rufen Erinnerungen und Gefühle durch die richtigen Worte in den Kopf ihrer Leser. Klar wird’s am Beispiel:
 
Gute Werbetexter verkaufen kein Auto. Sie verkaufen rasantes Fahrgefühl und Spaß. Sie verkaufen Kofferräume, die leicht bedienbar sind und ganze Schafherden verschwinden lassen. Sie verkaufen Kurventechnik, die das Baby auf dem Rücksitz auch beim Gelände-Tripp ruhig schlafen lassen.
 
Sie sehen diese Werbung und schmunzeln mit, staunen, erleben das Auto, obwohl Sie gar nicht darin sitzen. Dank Spiegelneuronen.
 
Wichtig: Unbedingt die Zielgruppe im Auge behalten. Nicht jedes Gefühl wirkt bei jedem.
 

2. Machen Sie sich klar, dass Sie keine Produkte, sondern Vorteile verkaufen.

 
Das kennen viele wahrscheinlich schon aus unseren Textertipps und Seminaren. Produktmerkmale locken niemanden hinter dem Ofen hervor. Es sei denn, er ist gerade im Moment auf der Suche nach genau diesem Produkt. Vielmehr müssen Merkmale in Nutzen und Vorteile übersetzt werden.
 
Und dabei kommt’s sogar mehr auf die Träume und Wünsche der Leser an, als auf den Preis. Denn der Preis kann nur günstig oder teuer sein. Träume und Wünsche aber triggern unsere Emotionen.
 
Beispiel: Urlaub
 
Ein guter Werbetexter verkauft Urlaub nicht primär „günstig“, weil man sich den dann gut leisten kann. Er verkauft den günstigen Urlaub als Auszeit vom Stress. Als Lieblingszeit mit Freunden. Als Ort, an dem die Seele baumeln darf.
 
Wenn’s dann zusätzlich günstig ist, warum nicht. Aber Sie merken vermutlich, dass man sofort ins Träumen gerät oder Erinnerungen an vergangene schöne Urlaube wach werden.
 

3. Machen Sie Details noch konkreter.

 
Ein Punkt, den viele Werbetexterinnen und Werbetexter nicht immer auf dem Schirm haben: der Teufel steckt oft im Detail. Und zwar so sehr, dass folgende beiden Preis-Angaben auffällig unterschiedlich zur Conversion führen:
 
a.) „Preis: 5 Euro“
b.) „Preis: nur 5 Euro“
 
Verrückt oder? Das kleine Wörtchen „nur“ macht Werbetexte immer wieder zu Werbetexten, die verkaufen. Woran das liegt? Sparsame oder geizige Kunden machen den Geldbeutel lieber auf, wenn sie das Wörtchen „nur“ lesen. Das bedeutet für Texter/innen und Marketer/innen: Schauen Sie auf die Details. Ein Produkt verkauft noch nicht gut genug? Vielleicht können Sie eine Kleinigkeit ändern und schaffen damit den Durchbruch.
 

4. Nehmen Sie Fragen und Ängste vorweg …

 
Mittlerweile ist es eine gängige Vorgehensweise, typische Fragen und Antworten auf Websites anzubieten: die FAQ. Hier denkt sich der Texter oder die Texterin in den Leser hinein. Was könnte dieser für Probleme sehen? Wo könnte er etwas nicht verstehen? Diese Fragen werden ihm dann vorweggenommen und direkt beantwortet. Natürlich so, dass Probleme dann gar keine mehr sind.
 
Texter/innen aufgepasst: Es geht also darum, nicht immer das „perfekte“ Produkt oder die „perfekte“ Dienstleistung zu malen. Manchmal muss man typische Fragestellungen zum Produkt direkt aufzeigen. Das schafft Glaubwürdigkeit und bietet die Chance, mit Fakten gleich gegen mögliche Stolperschwellen auf dem Weg zum Verkauf vorzugehen.
 

5. Adjektive machen Texte bunter: Aber verlassen Sie sich nicht nur darauf …

 
Wenn man DAS Produkt verkauft, das man am besten kennt, tut man sich oft schwer – sich selbst. Glücklich der, dem Bewerbungsschreiben leicht von der Hand gehen. Sogar Schüler quälen sich mit diesem Medium herum. Doch das Bewerbungsschreiben liefert interessante Fakten für Texter/innen. Denn hier schlagen Verben Adjektive. Was das heißt? Das Beispiel zeigt’s:
 
Adjektiv-lastig: Es war einmal ein Mann – Paul – der war klug, fleißig und wirklich talentiert.
 
Jetzt kommen die Verben und heben Paul auf ein neues Level. Achtung …
 
Paul gründete eine erfolgreiche Firma, er entwarf ein eigenes Lernsystem und begeisterte zahlreiche Menschen.
 
Starke Verben werden viel weniger gehyped als starke Adjektive. Deshalb stopfen viele Texter/innen ihre Texte mit Adjektiven voll und vergessen darüber den richtigen Einsatz von Verben. Hier kann Punkten, wer in seinen Werbetexten schreibt, was er tatsächlich tut – und wie er damit seinen Kunden hilft.
 

6. Nutzen Sie Power-Wörter

 
Auch das kennen Sie vielleicht schon aus unseren Textertipps. Es gibt Wörter, die wir wie Bilder gespeichert haben. Wörter, die uns häufig zuerst auffallen, wenn wir einen Text scannen. Wörter, die uns in den Lesevorgang ziehen. Fünf typische Power-Wörter sind diese hier:
 
1. „Name“ (Ihren eigenen Namen entdecken Sie in Texten ganz schnell.)
2. gratis (oder kostenlos)
3. weil
4. sofort
6. neu
 
Warum sind gerade diese Wörter so stark, wenn es um das Erregen von Leser-Aufmerksamkeit geht? Deshalb …
 
Name: Unser Name gehört zu uns. Wir kennen ihn schon immer. Und ob wir ihn mögen oder nicht, wir hören auf ihn, er fällt uns auf.
 
Gratis: Hier genügt als Erklärung ein Beispiel aus dem Buch: Predictably Irrational von Dan Ariely. In einem Test nahmen „Käufer“ lieber Hershey’s Kisses Schokolade als Trüffelschokolade, als die Kisses gratis waren. Als die Kisses nur einen Penny kosteten, nahmen die meisten „Käufer“ lieber die Trüffel.
 
Weil: Auch hier steht eine Studie im Hintergrund. Robert B. Cialdini fand heraus, dass Menschen eher einer Aufforderung nachkamen, wenn diese mit „weil“ erläutert wurde. Selbst wenn das „weil“ gar keine weitere Begründung lieferte. Beispiel: Darf ich den Kopierer zuerst benutzen, weil ich kopieren muss?
 
Sofort: Amazon lehrt uns: Wenn unsere Bestellung nicht am besten direkt nach dem Klick bei uns landet, werden wir schon ungeduldig. Auch bei Facebook wird das „schnelle Beantworten von Fragen“ bereits als positiver Messwert für Firmenseiten angegeben. Deswegen lassen Werbetexter/innen Ihre Kunden wissen, dass sie sich bei Problemen blitzschnell kümmern. So verkaufen Werbetexte besser.
 
Neu: Bei „neu“ geht’s vor allem um Produkte. Neue Produkte sind im Trend, halten vermeintlich länger, zeigen, wie modern man ist. Deswegen springt unser Gehirn auf „neu“ in Verbindung mit Produkten direkt an. Wir wollen wissen, was es neues gibt. Neuigkeiten bestimmen unseren Alltag. Bei Firmen ist das übrigens nicht so. Hier sind Beständigkeit und Tradition häufig verkaufsstärker.
 

So geht’s weiter …

 
Textertipp: Tigersprache wählen | Texter-Geheimnis: Swipe-File | Dinge, die ein Texter nicht sagt … |
Positiv schreiben
 
Seminare: Texterseminare | Workshop: Kreativer Schreiben
 
Fernseminar: Fernseminar Texten!: Staatlich geprüfter Fernlehrgang für Text und Content-Marketing
 

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