USPs und knackige Kaufargumente!

So vermarkten Sie Ihre Produkte richtig …

Sie geben große Versprechen. Sie überzeugen mit starken Argumenten. Und sie rufen „Hier bin ich – Kauf mich!“. Und das alles nur um Kunden zum Kauf zu animieren. Produkte und Dienstleistungen von Unternehmen vermarkten ist nicht einfach. Viele fragen sich: Wie gelingt es mir, den Kunden genau auf MEIN Produkt aufmerksam zu machen – in Zeiten, in denen es vor Konkurrenz nur so wimmelt? Die Antwort ist simpel: Durch Unique Selling Propositions – Alleinstellungsmerkmale, die nur auf Ihr Produkt zutreffen.

In diesem Texter-Tipp erhalten Sie Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, damit auch Sie ganz leicht USPs herausarbeiten – und Ihre Kunden mit überzeugenden Argumenten zum Kauf animieren.

1. USPs: Mit Emotionen punkten

Wecken Sie Emotionen! Verkaufen Sie Ihre Produkte mit Werten wie Exklusivität oder Status. Satt einer objektiven Beschreibung, laden Sie die Produkte emotional auf. Das funktioniert am besten mit Erlebnissen und Fühlworten. Lassen Sie den Kunden durch den Text spüren, dass er mit Ihrem Produkt etwas Besonderes für sich tut.

Ein Druckerhersteller verkauft beispielsweise nicht nur „einen Farbdrucker mit bester Druckqualität“. Viel besser klingt es mit einem Unique Selling Proposition: „Drucken Sie Ihre Urlaubsbilder in bester Qualität! Mit dem Farbdrucker von XY mit patentiertem Druckverfahren. Für ein zweites Urlaubs-Feeling.“

2. Die Kombination macht den Unterschied

Oftmals ist es schwierig, ein einziges individuelles Alleinstellungsmerkmal zu finden. Deshalb lautet die Devise: Kombinieren Sie die Merkmale, die Ihr Produkt zusammen einzigartig machen. Denn es mag sein, dass die Produkte der Konkurrenz einzelne Aspekte ebenfalls aufweisen, aber niemals die Kombination aus mehreren Eigenschaften!

Bewirbt ein Schokoladenhersteller seine Pralinen mit dem Slogan „klein und handlich“ so trifft das auf viele Pralinen zu. Sind die Pralinen aber „klein, rund und mit einem Haps im Mund“ und „mit einer extra Portion Milch“, weiß jeder, um welche Schoko-Kugeln es sich handelt.

3. Vorteile und Nutzen braucht der Kunde

Gute Texte müssen vor allem eines für den Kunden bereithalten: Mehrwert! Denn wenn wir lesen, sind wir egoistisch: Wir wollen Informationen aus reiner Neugierde, aus Angst, aber auch wenn wir Vorteile für uns wittern. Die alles entscheidende Frage, die Sie sich stellen müssen ist folgende: „Was hat der Kunde davon?“. Aber Vorsicht: Ein Produktmerkmal ist nicht gleich ein Vorteil!

Der Kunde interessiert sich beispielsweise nicht dafür, ob ihr neuer Tarif „Highspeed-Internet“ bietet. Erst wenn Sie ihm dadurch ermöglichen, seine „neue Lieblingsserie in Highspeed-Geschwindigkeit zu streamen“ haben Sie ihn geködert. Ähnlich ist es in der Modewelt: Warum sollte der Leser einen Pullover aus Baumwolle kaufen? Weil er in kalten Winternächten wohlig wärmt!

Merken Sie sich folgendes: Ein Merkmal ist das Material, die Technik oder eine Eigenschaft des Produktes. In unseren Fällen das Material einerseits das schnell leitende Internet-Kabel und andererseits Baumwolle. Der Vorteil ergibt sich aus dem Merkmal heraus, zum Beispiel schnelleres Online-Streaming oder Wärme. Und mit dem Nutzen übertragen Sie den Vorteil des Produktes in die Lebenswelt Ihres Nutzers. In den beiden Beispielen oben: Der Leser kann seine neue Lieblingsserie schneller streamen oder friert nicht, wenn es im Winter mal wieder kälter wird.

4. Zauberwörter für mehr Response

Es gibt eine Vielzahl an Zauberwörtern, die Ihren Leser aktivieren. Die stärksten sind unter anderem „neu“, „gratis“, „kostenlos“ oder „Bonus“. Allerdings müssen sie wohldosiert eingesetzt werden, sonst landen sie in E-Mail-Form schnell im Spam-Filter oder wirken im Fließtext unglaubwürdig auf den Leser – schließlich gibt es nicht alles kostenfrei.

Weitere Wörter, die sie beschleunigend einsetzen können sind Phrasen wie „nur noch heute“, „jetzt“, „sofort“ oder „gleich“. Das erzeugt Druck beim Leser – ein Motiv, das nachweislich zum Kaufen animiert. Aber auch Aufheller helfen Ihrem Leser, sicher durch den Text zu kommen. Das sind unter anderem Wörter wie „gerne“, „einfach“, „natürlich“ oder „selbstverständlich“.

Eine Kombination aller drei Zauberwörter-Kategorien sieht demnach wie folgt aus: „Neu: Mineralwasser jetzt auch mit Geschmack! Einfach gleich probieren. Natürlich ohne Zuckerzusatz.“

5. Das A und O: Die Personalisierung!

Ohne direkte Ansprache nehmen Sie keinen Leser an der Hand – und verkaufen dementsprechend auch nicht. Schreiben Sie nicht ständig von „wir“ und „uns“, sondern ersetzen Sie diese Wörter durch „Sie“ und „Ihnen“. Wenn Sie keine direkte Ansprache mit „Herr Mustermann“ oder „Frau Musterfrau“ verwenden möchten oder können, steigen Sie mit „Liebe Gartenfreunde“, „Liebe Sportler“ oder „Liebe Hobby-Bastler“ ein.

Aus einem unternehmenszentrierten „Guten Tag, wir möchten unsere neue Kaffeemaschine präsentieren“ wird so ganz schnell ein persönliches „Guten Tag Herr Müller / Liebe Kaffee-Freunde, kennen Sie schon den neuen Kaffeeautomaten von Firma XY?“

Also ran ans Texten – für Ihre persönlichen, gelungenen USPs!